Actualmente cuando pensamos en agencias de comunicación digital, la primera idea que se nos viene a la mente es un equipo de trabajo que usa los medios en Internet como vitrina publicitaria.

Pero comunicación digital implica más que eso. A diferencia de las agencias tradicionales que piensan en términos de piezas publicitarias, las agencias digitales se orientan a crear sistemas de comunicación que generan experiencias multi-sensoriales al consumidor y crean lazos con la marca.

Las oportunidades en el campo digital son enormes, pues además de comunicar es posible generar conversiones mucho más precisas, las cuales nos dan una mejor idea de la eficiencia de nuestras acciones de comunicación.

¿Qué es una conversión?

En términos simples una conversión consiste en lograr que el usuario genere la acción que estamos esperando. Dicha acción lo identifica y lo convierte en un lead o cliente potencial.

Tradicionalmente bajo la lógica publicitaria esperamos que al publicar un mensaje en los medios masivos, lo vea la mayor cantidad de personas posible una cantidad de veces. Una vez logrado ese objetivo deducimos que al menos un porcentaje de ellos se enganchará y consumirá el producto o servicio. Pero el camino entre exposición del mensaje y la acción de compra es un tanto incierto.

Si nos enfocamos en conversiones, podemos medir con mayor precisión este camino.

Ejemplo 1: Somos una empresa que está por lanzar un nuevo producto al mercado. Podemos plantear una campaña de medios en Internet, cuyos avisos lleven a la página directa de venta. Cada transacción realizada es una conversión.

Ejemplo 2: Queremos hacer una demostración del nuevo producto. Para ello hacemos un evento exclusivo de lanzamiento en la tienda, al cual solo asistirán las personas que impriman el cupón que hemos publicado en nuestro sitio web. Eso también es una conversión. (http://es.buyvip.com)

Ejemplo 3: Queremos recoger las opiniones del público sobre el nuevo producto. Para ello les pedimos que llenen un formulario con sus observaciones. Por su participación los metemos en el sorteo de un premio.

Los 3 casos involucran una acción de comunicación que engancha al usuario y lo identifican. Si sabemos que el usuario está interesado en adquirir el producto y tenemos como contactarlo directamente, entonces es un cliente potencial para el producto actual o cualquier otro que lancemos en el futuro. Nuestro beneficio es saber si realmente nuestra inversión y esfuerzos en comunicación están teniendo resultados positivos.

Las compras también son sociales

Independientemente si un comprador sigue modas o prefiere marcar su propio estilo, el proceso de compra es social.

Cuando planteamos acciones de comunicación orientadas a conversiones, además de identificar a nuestros potenciales consumidores, podemos saber cual es el entorno que influye en estas decisiones de compra.

Las acciones de la empresa son importantes, pero la fuente más confiable es la recomendación personal o también conocido como “boca-oreja”. En el caso de los internautas, según la Nielsen Global Online Consumer Survey, 9 de cada 10 confían en las recomendaciones de las personas que conocen, y 7 de cada 10 confían en lo que otros consumidores escriben en Internet.

Ante este panorama, en vez de competir contra la fuente más confiable, lo mejor es identificarla y facilitarla. Por ello nace el Social Shopping, que ofrece herramientas que emulan la experiencia de compra a como sucedería en un centro comercial.

Existen tres clases de social shopping:

1. Group Shopping Sites: Sitios donde la gente se organiza para hacer compras en grupo y obtener mejores precios por volumen. Ejemplo: Clan Descuento es un sitio chileno donde se puede acceder a precios especiales si se alcanza un mínimo de personas interesadas (http://www.clandescuento.com/descuentos/santiago).

2. Shopping Communities: Comunidades exclusivas que tienen acceso a precios especiales y permiten el intercambio de información entre sus miembros. Ejemplo: BuyVip, club de compradores con acceso a precios especiales (http://es.buyvip.com)

3. Recommendation Engines: Herramientas que permiten compartir recomendaciones, evaluaciones y sugerencias de productos similares. Ejemplo: Amazon, que ofrece sugerencias automatizadas de artículos relacionados al momento de buscar un producto, o también permite que uno pueda leer los comentarios de otros compradores sobre sus experiencias de compra (http://www.amazon.com)

El mundo de Internet se está orientando hacia procesos más sociales, y las empresas deberían considerar adoptar este modelo si quieren ser competitivos. No es suficiente con anunciar y publicar avisos en todos los medios posibles. Se debe trabajar con objetivos claros de conversión dentro de un entorno social. Eso lo han entendido marcas como Levi’s, Amazon, Disney, Victoria’s Secret y otras más que están a la vanguardia del e-commerce.

Es momento de pensar en nuevos modelos de negocio enfocados en comunicar y convertir, pues si manejamos con eficacia estos factores, tendremos empresas más eficientes y competitivas.

Finalmente, debemos entender que la forma de orientar nuestros objetivos de marketing deben ser hacia conversiones puntuales, que nos permitirán optimizar mejor todos nuestros esfuerzos comerciales. Así convertiremos a la publicidad en un aliado clave y directo en el desarrollo de nuestros negocios.

Es la historia de un chino que viaja al Perú y tiene problemas de jet lag por lo que tiene dificultades para adaptarse.

Me parece una buena publicidad, pues llama la atención, mantiene el interes y comunica claramente el mensaje.

Ayer estaba revisando un poco el tema de creación de campañas publicitarias, y se menciona que toda campaña de marketing debería cumplir con 4 puntos llamados AIDA:

1. Atención (A) – Atraer la atención del cliente.
2. Interés (I) – Generar interés mediante la demostración de los beneficios del producto.
3. Deseo (D) – Generar deseo para consumir el producto.
4. Acción (A) – Motivarlos a la acción mediante la compra del producto.

En este caso creo que si tuviera que fraccionar el comercial del chino, sería más o menos así:

1. Chino que viaja a Perú y tiene problemas de jet lag.
2. Las aventuras del chino, sus problemas con los vecinos y otras dificultades.
3. Encuentra en Interbank la solución al tema de los horarios de los bancos.
4. Cualquiera puede ir de noche a Interbank (y comprar arroz jeje) sin tener que preocuparse por escaparse del trabajo.

Ya era hora que Interbank explotara mejor (hablando en términos de comunicación) una de sus mayores ventajas, que es su presencia en supermercados, lo cual les permite tener “agencias” con horario extendido.

Vía LatinMarketing

Como fundador de un start-up de tecnología, ¿sabes cuál es la barrera de entrada que le negarán a tus competidores quitarte tu mercado?

De acuerdo a Dharmesh Shah, CTO de Hubspot, en su artículo Startups: How To Build A Barrier To Entry Using Inbound Marketing, las barreras de entradas tradicionales ya tienen un compañero nuevo: la mercadotecia nueva usando contenidos y medios sociales.

Las Barreras De Entrada Tradicionales

Shah, un experto sobre los start-ups de tecnología, mercadotecnia para start-ups, y lo que deben hacer para conseguir inversiones y crecer, dice que tradicionalmente los inversionistas de capital de riesgo, antes de financiar los start-ups, buscan, entre otras cosas, dos tipos de barrera de entrada que te ayudarán a tener una ventaja competitiva contundente en el mercado:

Barrera de entrada 1: Que lo que has creado es tan complicado que difícilmente un competidor podrá copiarte. Esto normalmente se refiere a la propiedad intelectual, tu código base.

Barrera de entada 2: Tienes acceso exclusivo a un recurso a lo cuál nadie más tiene acceso. Esto puede ser por una alianza estratégica, como el que tiene el iPhone y AT&T en Estados Unidos, por ejemplo.

Shah dice que el número 1 arriba ha sido el favorito de los start-ups de tecnología. ¡Que emocionante tener una tecnología única!

Lamentablemente, las tecnologías de hoy ya no son tan difíciles de crear.

Es por eso que ha llegado, según Shah, una tercera barrera de entrada:

Get phenomenally good at acquiring customers efficiently. The emphasis is on the word “efficiently”.

Este último, en mi opinión, es también el secreto que le permitirán a las empresas de tecnología de los paises latinoamericanos entrar al mercado estadounidense.
Como Crear Una Barrera De Entrada Usando el Marketing de Contenidos Con Los Medios Sociales

Shah se refiere al Inbound Marketing, un término que su empresa Hubspot ha inventado y se esta convirtiendo en una palabra de la vanguardia del marketing usando medios sociales y contenidos. Es también el nombre de su libro recién publicado sobre este método de mercadotecnia.

1. No Mal-Gastes el Dinero. En vez de desperdiciar tu dinero gastando en una campaña costosa de mercadotecnia tradicional, concentrate en la creatividad. Cualquier empresa puede “comprar” clientes. Solo tu puedes crear una barrera de entrada con tu creatividad.

2. El PPC (Pay-Per-Click) puede ser efectivo, pero no te protege. Aunque eres un buenazo en la formula de la subasta que es Google Adwords, nada ni nadie te garantiza que de noche al dia, una empresa con más dinero que tu de repente entre al mercado subiendo al doble o al triple lo que pagabas por tus palabras claves.

3. Conviertete En Un Experto En Search Engine Optimization (SEO). Esencialmete es gratis, o por lo menos muy barato. Tal vez tienes que contratar a alguién experto en SEO (especialmente en Estados Unidos), pero no tienes que pagar por cada click, y es un recurso que se queda contigo por mucho tiempo. Puedes ver a tus competidores acercándote a ti, y puedes tomar acciónes defensivas antes de que te alcanzen. Lo más importante, nadie te puede quitar tu posición dominante de noche al dia como en el PPC.

4. Crea Contenido Fantástico. La frase en Inglés que usa Shah es “kick-butt.” O sea, contenido que le de una patada en el trasero a cualquier otro contenido aburrido o semi-bueno que existe por ahi. La historia de su empresa Hubspot, un start-up en la categoría muy competida de CMS y software de marketing por Internet, es muy inspirador. Todo el dinero que normalmente hubieran gastado en mercadotecnia tradicional lo han invertido contratando gente que saben como escribir y como crear cotenidos entretenidos y valiosos. Han creado blog posts normales, artículos, white papers, videos, parodias, caricaturas, herramientas gratis. Su contenido es tan bueno que miles de personas lo comparten en Twitter, en Facebook, por correo electrónico con sus amigos. Son recursos que se quedan ahi por siempre, generando más y más autoridad en Google y atraendo más y más clientes.

Shah declara, y Latin IT Marketing declara: ¡Crea contenidos! ¡Si funciona!

La conclusión de Shah es que puedes construir una barrera de entrada tan grande para tus competidores que no podrán escalar la reja.

¿Porque? Porque lo que creas será tan útil, tan entretenido, se convirtirá en un recurso tan valioso para tus clientes que nadie más te podrá alcanzar.

Mensaje Especial Para Las Empresas Latioamericanas de Tecnología
Es triste, pero todavía hoy en dia, aún después de la evidencia muy clara de que los métodos viejos de penetración de mercado como el tele-marketing (”cold-calling”), correo directo, exposiciones, no sirven, todavia hay empresas que me preguntan si les puedo ayudar a penetrar al mercado estadounidense rápidamente con una campaña de tele-marketing y “relacionamiento con tus contactos.”

Si quieres entrar exitosamente al mercado estadounidense, tienes que reprogramar tu mente. Tienes que hacer como en el Matrix cuando le enchufaban algo a la cabeza de Neo y le ponian un programa de artes marciales.

Tienes que dedicarte a que los clientes te encuentren a ti.

¿Como?

Dándoles algo de valor primero.

Efectivamente, llegó a mis manos el día de hoy una cajota envuelta en papel regalo acompañada de una carta.

La cajota contenía muchas papas Lay’s como para empacharse un par de meses.

Básicamente es una promoción a realizarse por internet, en la cual al comprar algún producto de la empresa (Lay’s, Doritos, Piqueo Snax, Cheese Tris) se puede encontrar un código dentro del empaque, con este código entramos a la web de la promoción: Gana Max y se inicia un concurso interactivo en vídeo conducido por Carlín.

Él te pedirá que des algunos números y si coinciden puedes ganar un iPod Touch de 8Gb, un Nintendo Wii o 300 dólares. Además si no ganas te meten al sorteo de pasajes dobles a Tarapoto.

Bastante interesante la promoción, sobretodo el hecho de usar bloggers para difundir la campaña. Tal como le dije alguna vez a Arturo Goga: “cada vez nos están dando más bola”. Esto es un reflejo de las tendencias que hace rato suceden en otros países.

Lo que siempre me da curiosidad es: ¿por que si gracias a Internet es posible saber lo que está pasando en cualquier parte del mundo, los empresarios locales siempre se toman su tiempo para adoptar las tendencias actuales?.

Sobre la web de la promoción, solo haría un par de críticas: al ser todo el contenido en vídeo es bastante pesadita para cargar (tengo speedy 1 mb), y no hay una opción para saltearse todo el rollo de Carlin si ya estas participando por tercera o cuarta vez. Hay que pensar también en la accesibilidad.

Otro detalle que noté es que ya se habían realizado casi todos los sorteos para los pasajes a Tarapoto, ayer se realizó el penúltimo y el 1 de junio es el último. Después de eso supongo extenderán la promoción para que se agoten el resto de premios.

Actualización – 22 Agosto:
Debido a los comentarios de personas que aún sigue intentando participar en esta promoción, les aviso que la promoción ya se acabó hace tiempo (no maten al mensajero).

Se puede ver un heladero en parapente con un texto que dice: ¡Gracias Perú! Viernes 27, Sábado 28 en triciclos Todo S/. 1

¿Será verdad esta maravilla? De ser así los heladeros de triciclos van a ser víctimas de una cacería feroz, considerando que aún se siente fuerte el calor del verano.

Probablemente estén rematando los helados por fin de temporada, exceso de stock o como parte de alguna estrategia para vencer a Lamborghini que les anda pisando los talones. En un foro he visto también una teoría muy triste que sería el lanzamiento de un nuevo helado llamado “Todo”.

Siempre me han gustado las campañas de intriga, si solo se valen de la página web tal vez están apostando por la viralidad. Yo por si acaso no me arriesgo y estaré esperando con mi arpón a que algún incauto heladero pase por la calle.

Además se menciona en el boletín que los blogs y las redes sociales captarían inversiones de 3,6 y 4,6 millones de euros respectivamente, algo realmente sorprendente para 2 espacios que aún son nuevos para medirlos formalmente como impacto mediático, pero que nadie duda de la cantidad de prosumidores que movilizan e influyen para toma de decisiones.

Lo curioso es ver a Perú en la lista de los 10 que menos gasta figurando en el puesto 4.

Según este mapa que tiene como fuente a Euromonitor International, en el Perú una persona promedio gasta más en ropa que en cualquier otra cosa (128 dolares anuales), mientras que rubros como alcohol y cigarrillos (46 dolares) o electrónica (7 dólares) quedan muy por debajo.

No se si fiarme de esta estadística pero según lo que proponen, una persona promedio gastaría no más de 11 soles al mes en cerveza (asumiendo que no fuma, porque ahí gastaría menos en bebidas), es decir todos compramos solo cerveza Caral de 4×9 soles para todo el mes.

Además, si en promedio gastamos 7 dólares en tecnología significa que a lo mucho nos alcanza para comprar CDs, porque ni para el USB da, ni que decir de un teléfono celular o un televisor.

Claro que el promedio siempre encuentra el punto medio entre el que más tiene y el que menos tiene, pero aún así revisemos alguna cifras:

Según Backus un peruano promedio consume 41 litros de cerveza anuales (cifra para el 2008), esto sale de dividir los 1150 millones de litros vendidos anualmente entre la población total del país, donde obviamente hay un gran margen de gente que no toma (niños) o gente que no puede tomar (abstemios, o que no tienen plata para la cerveza).

Si asumimos que todos compramos Caral de 2 soles la botella de 700 ml (no llega al litro) no sale que gastamos 115 soles al año en cerveza. Es decir nos queda 32 soles para un año de cigarrillos y otras bebidas que no sean cerveza. Aquí no estamos considerando las generosas ventas en champagne por navidad, ni el vino, ni el pisco ni cualquier trago corto, ni mucho menos otras cervezas más caras que Caral.

En el caso de tecnología consideremos solo el mercado de 17 millones de teléfonos móviles en el país. Si dividimos este número entre el total de la población, tenemos que cada peruano tiene un 0.6 teléfono móvil. Osea si compramos todos el teléfono más barato (69 soles) estamos gastando 41 soles en un celular (0.6). Olvídense de los blackberry, los smartphone, los iphone, los moto rokr, etc. Los 7 dólares que nos asignan no alcanza ni para el teléfono más barato, mucho menos para comprar un televisor, reproductor mp3, unidades USB, etc.

Entonces como dirían los MythBusters:

Se hace indispensable un repaso al trabajo de los profesionales del marketing, especialmente
si tomamos en cuenta que un sector importante de la población global pasa ahora tanto tiempo
online como viendo TV (o incluso mas). A pesar de eso, el mayor esfuerzo de marketing y
publicidad sigue enfocado en los medios tradicionales.

El informe aborda 6 tendencias:

Marketing as Conversation.
Media: The New “Creative.”
Marketing + Math.
Mind the Gap.
The “Digitally Savvy”
The Network Effect.

Tal como se menciona en el informe, en estos tiempos la gente de marketing debe hablar menos,
escuchar mas, propiciar la conversación y aprender.

Brand evangelists, equipped with the right tools and motivations, can be the new 30-second spot.

Lee el informe completo de HD Marketing 2010: Sharpening the Conversation

Algunos datos interesantes
El 91% de la inversión esta concentrada en el Top 50 de las empresas, llevándose el 70% las primeras 10.

La publicidad en búsquedas lidera el ranking (40%) en las preferencias de entrega publicitaria.
Esta categoría abarca el pago por salir en lugares privilegiados de los buscadores y directorios, posicionamiento SEO (aparecer primero en las búsquedas) y publicidad contextual (ejemplo: Adsense).

El 22% lo abarca publicidad tradicional (bloque publicitario en paginas), y 17% en espacios tipo “clasificados”.

El rubro mas invertido es el de productos de consumo, dividiéndose en:

1. Venta al menudeo (46%)
2. Automotriz (21%)
3. Servicios relacionados a viajes (13%)
4. Entretenimiento (9%)
5. Bienes (8%)

Los modelos de precio mas usado en el segundo trimestre fueron:

1. Porcentaje por ventas realizadas (50%)
2. Costo por Mil (46%)

Todo esto ha significado el movimiento de nada menos que 10 mil millones de dolares en el primer semestre del 2007.

¿Y tú ya sabes como aprovechar esta información?

Para mas detalles, puedes ver el informe completo realizado por la IAB y PWC.

Todas las ideas giran alrededor del tema del consumidor en la era Web 2.0, al cual ya no se le puede engañar ni manipular tan facilmente como antaño. Personalmente tengo mis dudas al ver el crecimiento en internet de la gente HOYGAN, los cuales son tan o más bestias que sus pares en el mundo real.

Al igual que las empresas, Ramírez opina que las agencias deben unirse a la “conversación” con las grandes comunidades de Internet para enterarse de que hablan las personas, entenderlas y poder transmitirselo a sus clientes.

Completamente de acuerdo con ese punto. Me hace recordar como a veces la propuesta de una agencia no se conecta con la realidad.

Ejemplo de ello es el último comercial de “Movistar Joven”, en el cual se menciona que los jóvenes se entienden mejor entre ellos porque tienen sus propios códigos y lenguaje…todo bonito hasta ahí, pero ¿acaso porque uno es joven se tiene que vestir como el chavo del ocho?

Volviendo al tema, paso a enumerar la lista de consejos, con algunos comentarios personales.

1. Mantente al día: Lo que era novedad ayer, mañana no lo será, y probablemente tu público se enteró antes que tú.

2. Sé honesto: Algo a veces difícil de cumplir para muchas empresas, pero que si lo logran se ganarían el respeto de sus consumidores.

3. Conoce (más) a tu target: Los públicos se van segmentando y volviendo más complejos. Es preciso conocerlos a fondo. En otras palabras: investiga, no todo se resuelve con la chica en bikini.

4. Participa en la conversación: Si estás dispuesto a entrar a conversar con la comunidad, debes ser coherente hasta el final. Personalmente opino que a los políticos también les urge hacer esto.

5. Cede el control: Genera el espacio para que los nuevos consumidores puedan relacionarse con la marca de otro modo. Actualmente algunas empresas ya hacen esto a través de campañas que involucran muchos medios, incluso permiten que la comunidad alimente a la marca. A este fenómeno se le llama marketing ciudadano.

6. No reinventes la rueda: Es obvio. ¿Para que destinar tantos recursos haciendo algo que ya hay a montones por todos lados?. Algunos desubicados responderían: para estar en la onda.

7. Sé relevante: El producto publicitario debería tener características virales, que todos quieran compartir y difundir. Incluso los mejores aportan a la cultura popular a largo plazo. Ejemplo: Yungay, el monstruo en computación, te pone oso, etc.

8. Busca nuevas vías de medición: Ramírez mencionó “Una empresa se gasta en internet el 0,05% de su presupuesto de marketing, pero quiere tenerlo más controlado de lo que jamás ha tenido o tendrá un spot de televisión”. Además de los clásicos medidores de estadísticas, deberíamos considerar el comportamiento del consumidor en internet, sus fuentes y la conversación generada en torno a un producto nuevo. Ejemplos clásicos son los fans tecnológicos que comparten sus experiencias sobre los últimos lanzamientos.

9. Trasciende las campañas: ¿Que pasa cuando una campaña termina? ¿Todo vuelve a la “normalidad” en la empresa?. Un ejemplo de saber trascender a las campañas lo tiene la gente de Axe, que mantiene una imagen coherente a lo largo del tiempo y que se refleja en todas sus campañas y actividades empresariales.

10. Construye tu marca: Esto se resume con 2 palabras “Genera confianza”.

11. No te dejes impresionar: Aún en la publicidad clásica se pueden encontrar recursos para seguir explotando si se hace con inteligencia, y también respetando la inteligencia del público.